يعنى ايه ميديكال ريب ومهارات البيع (من ألف للياء)

بِسْــــــــــــــــمِ اﷲِالرَّحْمَنِ الرَّحِيم

يعنى ايه ميديكال ريب (مندوب دعاية طبية) ”مهارات البيع من الالف ل الـياء للناس الفريش“هام جدا للناس الفريش.

 اولا ايه هو دور مندوب الدعاية ؟

* بيقدم خدمات للعملاء اللى هما الدكاترة

* يحقق مبيعات كويسة

* يجمع معلومات من الماركت عن المنافسينcompetitor.

* يتابع مع العملاء المهمين

* اكتشاف عملاء جدد

* توزيع وتعريف الادوية لدى العملاء

* الحفاظ على ممتلكات الشركة

* من مهام المندوب توظيف الوقت والاماكن فى مصلحة العمل

طيب احنا ليه بنزور الصيدلية؟

* اولا علشان نكسب الصيدلى من صفنا كثقة وصداقة

* علشان تعرف ستوك الادوية اللى انت شغال عليها

* ممكن تعمل كول مصغر للصيدلى

* استبدال اى علب خارج الصلاحية او تالفة expired / damages *

تجمع معلومات عن المنافسين competitors

إيه هو التخطيط اللى لازم نعمله قبل الكول؟

1- ايه هى اهداف البيع ؟

2- كيفية تعين الاهداف ؟

3- كم من المنتجات التي يمكن أن أبيع ؟

4- اى من المنافسين يجب التغلب عليها ؟

5- وهل يمكن تحقيح الاهداف واقعياً ام لا ؟

نيجى للكول نفسها

الكول لازم يكون فيها خمس حاجات مهمة جداً

1-I B S

2- Presentation

3- Handling the objections

4- Close

5- التقييم Evaluation

1- I B S

ودى عبارة عن تكنيك لبدأ الكول والخطوات بتاعتها كالتالى :-

* معرفة احتياجات العملاء

* التأكيد على الفائدة وفقا لهذه الاحتياجات مع تكرار اسم الدواء كتير

وال I B S بتضم

Symptoms

Characteristics of product

Silent

Product name

2- Presentation

ودى لازم تضم التالى :-

1- التركيز على احتياجات العملاء

2- بيع فوائد مش مواصفات

3- لازم تعمل probing question بيسموه سأل التحقق او التحقيق

4- لازم تحافظ وتعلى من احترام الذات للدكتورenhance self esteem

5- لازم يكون عندك رد فعل مناسب لأى اشارة او كلمة او تعبير يصدر عن الدكتور.

6- استخدام طرق الدعم الثلاثة third party support الإستماع والرؤية والفهم.

7- الاستماع الجيد للكلام سواء كان اعتراض او موافقة active listening

8- لازم يكون عندك حماسية وثقة فى كلامك

3- Handling the objections

وده بيتم ازاى !؟

1- تسمع جيدجدا لكلام الدكتور علشان تعرف هو بيقصد اية بالظبط active listen

2- تقدّر كلامه لكن بلاش توافق عليه لو كان ضدك estimated but not agree

مثلا {انا مقدر اهتمام حضرتك بـ ............ لكن حضرتك توافقنى ان ................}

3- تستوضح المعنى يعنى تعمل clarify مثلا {لو قال ان الدواء مش effective تسأل ايه هى الحالات دى ؟ وكم حاله كان الدواء مشeffective ؟ والجرعة كانت ازاى ؟}

4- بعد كده هتكون قادر انك ترد على الobjection ده بالرد السليم

4- Close

خد بالك لو ال presentation بتاعك ضعيف هتكون ال close بتاعتك ضعيفة

الكول اللى فيها close بتاخد فرصة اكتر بـ 40% من الكول اللى من غير close

واهمية الـ close هى :-

*- من خلالها بتعرف تخطط للكول القادمة .

*- بتعرف نتيحة الـ presentation اللى انت عملتها.

*- بتعرف انت وصلت لأهدافك من الكول ولا لأ.

*- وكمان بتزوّد الفرصة للبيع.

*- من خلالها تقدر تتكلم على دواء تانى .

انواع الـ close

1- المباشرة Direct

ودى بتكون بعد الكول مباشرةً ً وممكن تكون بطلب صريح للديل مع الدكتور

2- البديلة او المخيّرة Alternative

ودى بتخير الدكتور بين حاجتين ايهما هيكتب فيها الدواء ممكن يكونوا نوعين من المرض او ممكن تقول (ياترى الـ اسم الدواء هياخد فرصة مع حالات جديدة ولا حالات متابعه مع حضرتك بالفعل ............وهكذا )

3- الافتراضية Assumptive

بتفترض انه متوافق معاك وبتنهى على هذا الافتراض وعادة ممكن تكون بسؤال ذى كده (ان شاء الله حضرتك

هتعتمد على الـ اسم الدواء مع مرضى Hypertension ).

4- المختصرة Sum up close

ودى بتلخص فيها فوائد الدواء المهمة وساعتها هيكون عندك سبب قوى لانهاء الكول

5-التقييم Evaluation

بعد كل كول لازم تعمل تقييم لنفسك

اقولك تعمله ازاى

تسأل نفسك

انت نجحت انك تبيع الدواء ؟

نجحت فى ايه ؟

اخفقت فى ايه ؟

ايه هو سبب الاخفاق ده ؟

طيب انا ممكن اعمل ايه الزيارة اللى جايه ؟

المبادئ العامة للبيع

1- تركز على احتياجات الدكتور focus on customer needs

2- تبيع فوائد مش صفات sell benefits

3- تسأل سؤال التحقق asking probing questions

4- تزود من الثقة بالنفس للدكتور enhance self esteem

5- ردود الفعل المناسبه appropriate reaction

6- استخدام طرق الدعم الثلاثة use third party support

7- الاستماع الجيد للكلام listen for dialogue

تعالى نشرحهم واحدة واحدة

1- تركز على احتياجات الدكتور focus on customer needs

ايه هى احتياجات الدكتور ؟ دى صفه بيكون محتاجها فى الدواء اللى هيكتبه

ازاى تتعرف على الـ need للدكتور ؟؟؟؟؟؟

اولاً تعمل تحضير للكول pre-call

يعنى تعرف من الصيدلية الدكتور ده بيكتب اى مجموعة ؟ بيجيله الحالات بتاعتك ولا لأ ؟

ثانياً اثناء الكول تعمل probing questions

وتسمع كويس اوى لكلامه هتعرف هو عايز ايه

الاحتياجات دى ممكن تكون زى ايه ؟

زى فاعلية الدواء effectiveness وبداية تأثير الدواء onset of action ودرجة امان الدواءsafety وراحة المريض فى اخذ الدواء patient compliance

والسعر الاقتصادى للدواء economy

2- تبيع فوائد مش صفات sell benefits

يعنى ببساطه تحول الصفة فى الدواء الى فائدة للمريض مثلا (لو الدواء سعره مش غالى دى صفه يبقى هنوفر للمريض دى فائدة )

3- تسأل سؤال التحقق asking probing questions

وده ليه انواع كتيره من اهمها :-

1- السؤال المفتوح open ended questionوده بيكون بـ what و how يعنى تخلى الدكتور يتكلم كتير وخد بالك بيقول معلومات كتيره هتفيدك

2- السؤال المغلق closed ended question وده سؤال اجابته بـ yes or no

وبيكون للإيضاح فقط

3- السؤال الاختيارى choice probe وده بيختار بين حاجتين وممكن نعتبره مغلق

4- تزود من الثقة بالنفس للدكتورenhance self esteem

الثقة بالنفس هى الطريقة التى يشعر عندها الدكتور انه على حق او ذو مقام رفيع او مهم بالنسبة لك وده بيجى من طريقة معاملتك له او لها ودا بيكون جو مناسب جدا انك تبيع الدواء بنجاح زى ايه لو قالك معلومه يكون ردك (حضرتك استاذى وبستفاد منك كتير)او(الحقيقة انا باستفاد من حضرتك فى كل زيارة) او (كلام حضرتك مضبوط تماما).

5- ردود الفعل المناسبه appropriate reaction

لازم تكون مركز فى كل كلمه بيقولها الدكتور ويكون لك رد فعل مناسب مثلا (لو بص فى الساعة وانت بتتكلم اعرف ان وقته قصير رد فعلك انك متختش وقت كتير ولو سألك لازم تغير مسار الكول فى اتجاه سؤاله وترد عليه قبل اى حاجه)

6- استخدام طرق الدعم الثلاثة use third party support

احنا ليه بنستخدم الطرق دى علشان نشد انتباه الدكتور وده كمان بيزود مصداقيتك مع الدكتور.

الناس بتفتكر 20% من اللى سمعته وبتفتكر 80% من اللى سمعته وشافته.

دى مقوله مشهوره جدا

I hear I forget , I see I remember , I implement I understand

7- الاستماع الجيد للكلام listen for dialogue

انت ليه بتسمع كويس؟

علشان تفهم كويس ايه المقصود بالكلام

وتقدر تاخد اكبر قدر من المعلومات من الدكتور

وعلشان تعرف ترد الرد المناسب للكلام

انت تعرف انك تقدر تتكلم من100الى200 كلمه فى الدقيقه وتسمع من 600 الى

الى800 كلمة فى الدقيقه

**************************************************

الكول لازم تكون مبسطه بلاش تعقدها خليها خفيفه ، سهلة الفهم ، واضحه ، كاملة المعلومات ، موثقة بالدراسات كلما امكن

بلاش تضغط على الدكتور جامد علشان ممكن ياخد منك موقف عدائى وتفقد احترامه وكتاباته

لو انت اهملت سؤاله او محاولتش ترد عليه هيوصله انطباع انك مش عارف او بتتجاهله ودى الأسوء .

لو عملت مقارنه بين دواك ودواء منافس لازم تكون مقارنة عادلة وتبين فارق واحد او اثنين بس لأن الدكتور ممكن ياخد موقف دفاعى عن المنافس

الاعتراضات The objection

ينبغى انك تكون مرحب بأى اعتراضobjection وبلاش تاخد موقف المدافع الشديد او موقف عدائى اعتبرها فرصة علشان تبين ان دواءك هو الافضل

الكول اللى فيها اعتراضات بتاخد فرصه اكتر بـ 20% من الكول الخالية من الاعتراضات

مميزات الاعتراضات انها دليل على اهتمام الدكتور ومنها تقدرتتحدد الـ need او تحدد انت هتركز على ايه فى الكول

اسباب الـ objection وكيفية التعامل معاه !

1- سوء الفهم misunderstand :-

سببه ضعف او تعقيد فى الحوار مع الدكتور

كيفية التعامل تدرك الضعف او التعقيد

تبدأ فى حوار واضح

تذكر فوائد اكتر للدواء

2- الشك skepticism :-

سببه انك مش واثق فى نفسك وصّل الدكتور للشك فى كلامك

كيفية التعامل تدرك السبب

تدعم بأدلة الاثبات

تذكر فوائد اكتر للدواء

3- الـ لامبالاه indifferent :-

سببه انك اهملت الجانب المهم للدكتور

كيفية التعامل تدرك الجانب المهم للدكتور

تسأل علشان تعرف الجانب المهم اوالـ need للدكتور

تذكر فوائد اكتر للدواء.

انواع السلوكيات للدكاتره

1- الشخصية الصامته silent :-

قليل الكلام وكتير مش بيقول هو عايز ايه

وده تسأله اسأله مفتوحه تخليه يتكلم وتحاول تعمل معاه صداقة شخصيه

2- الشخصية كثيرة الكلامtalkative :-

وده عادةً بيكون متحمس ويتكلم كتير خارج الموضوع

وده تسأله اسأله مغلقه خلى كلامك فى صميم الموضوع بس وياريت تتكلم بإختصار

3- الشخصية الهادئة او بطيئة التعبيرslow :-

بيتبع اساليب خاصه لإتخاذ القرارات

وده تتكلم معاه بهدوء بلاش تتكلم بحده او بصوت عالى ولو هو ساكت خليك متأكد انه فاهم وموافق على اللى انت بتقوله

4- الشخصية المجادلة argumentative:-

دايماً بيعترض عليك

وده خليك صبور معاه اعرف كويس هو يقصد ايه ورد الردود السليمه واتكلم كتير عن مميزات الدواء بتاعك

5- الشخصية المشككة skeptical :-

دايما بيشكك فيك او فى الدواء

وده اتكلم معاه فى الحقائق او الدراسات اللى اتعملت واستخدم الدليل على كلامك بلاش تقول (مش عارف) او (يمكن) او (احتمال).

6- الشخصية سيئة المزاجbad tempered :-

سهل جدا انه يتنرفز get angry وعنده سلوك متغير يعنى متقلب الاحوال مره كويس ومره متنرفز

وده تسمعله كويس وتسأله اسأله مفتوحه تخليه يعبر عن نفسه وخليك دايما مسيطر عليه

7- الشخصية المندفعة impulsive :-

بيكون مش ثابت على رأى واحد رأيه بيتغير من حين لآخر

وده تركز معاه على النقاط المهمه فقط وتاخد منه وعد بالكتابه سريع

8- شخصية الـمعتز بنفسه Ego :-

معجب بنفسه كتير معتقد انه دايما على حق

وده تسمعله كويس اوى وتبنى كلامك على كلامه واهم حاجه تزود من ثقته بنفسه enhance his self-esteem

9- الشخصية الحذرةhesitated :-

بيسأل كتير وبيكون متردد

وده تتكلم معاه ببساطة ويكون كلامك واضح ومنطقى

10- الشخصية المماطلةprocrastinator :-

بيكون ساخر او متهكم وبيخفى معنى آخر ورا كلامه

وده تركز معاه على الشغل وبس وخلى كلامك موضوعى ذو معنى واضح

الوصايا العشر الاخيرة

===============

1- قبل ما تتدخل عند الدكتور لازم تكون محدد انت هتتكلم على ايه وايه اللى حصل فى الزيارة اللى فاتت وهتعمل ايه الزياره دى.

2- تأكد من مظهرك لأنك انعكاس للشركة و ادويتها فى الماركت.

3- لما تدخل عند الدكتور بلاش تقعد قبل ما يأذن لك وبلاش تتكلم قبل ما يسمعلك كويس

4- قدم الدواء بتاعك بشكل منطقى وواضح اكسب ثـقة الدكتور وأشركه فى الحوار .

5- خليك فاكر انك بتحول الصفات فى الدواء الى فوائد على المريض.

6- خليك متأكد من الردود السليمة على الاعتراضات علشان تضمن افضل استجابه للدواء .

7- ممكن تلخص الحاجات اللى عجبت الدكتور اثناء الكول فى الاخر (sum up close).

8- لازم تاخد وعد commitment من الدكتور بالكتابه حتى لو عارف انه مش هيكتب دلوقت وفكره بالوعد ده فى الزيارة اللى بعدها .

9- لازم تكون شخصية مييزه عند الدكتور والافضل انه يكون رابط بينك وبين الدواء اول ميشوفك يفتكرك ويفتكر الدواء .

10- بعد الخروج مباشرةً اكتب تقييمك للكول واكتب اى اعتراض من الدكتور او اى شئ طلبه منك دا هينفعك فى التحضير للزيارة اللى جاية