كيف تقنع المستثمرين بتمويل مشروعك (فكرتك) أو شركتك الناشئه -علومنجى دوت كوم-

بِسْــــــــــــــــمِ اﷲِالرَّحْمَنِ الرَّحِيم

الكلام اللي جي مش هتسمع عنه فى مدرسة او كلية او فى البيت .. على الرغم من انك هتتعلم كتير فى اول 22 سنة من عمرك و اللى هتقضيهم فى ال 3 أماكن دول .. الا انهم مش هيعلموك ازاى تكون صاحب Business  و كيان مستقل خاص بيك .. لان مهمتهم الاساسية يأهلوك تكون موظف طول حياتك .. و فى الغالب لو حاولنا ندخل نقاش فى المسألة دي هتكون النهاية .. ان لما كل واحد يبقي مدير و صاحب Business  مين هيبقي موظف ؟!

  و ابسط اجاية هتكون ان مرحلة ان يكون عندك بيزنس خاص بيك مش هتيجي بين يوم و ليلة ! و ان هيكون قبلها مرحلة هتكون فيها موظف .. ف هي ” مرحلة ” تطول او تقصر ... هتفضل مرحلة ... عشان كدة فى حالة انك مهتم تتعلم ازاى تبدأ الـ Business  الخاص بيك .. هتبدأ معاك من لما يكون عندك رؤية واضحة لفكرة أو فرصه متاحة .. و ازاى تمول مشروعك عشان تتوسع وازاى تقنع المستسمرين يمولوا مشروعك ده ؟؟  وهل يجب ان تبدأ بأقناع المستثمر بما سيستفيده  بالاستثمار معك ؟ أم ان تقوم  بطرح فكرتك  وكيف ستستفيد هي من هذا الاستثمار ؟ .... و الذي سيعود بالتأكيد بالنفع على الطرفين؟

دعني اوضح لك حقيقه الموضوع اولا فى خلاصه:

1- عندما تعرض مشروعك على مستثمر فإنه يقرر منذ البداية إن كان سيستثمر معك أم لا , مع صعوبة تغير رأيه لاحقا فى الغالب , حتى و إن تركك تكمل عرضك لباقي مشروعك أو فكرتك .

2- الأساسيات التي يركز عليها أغلب المستثمرين ,  أولها أنت و شخصيتك و طريقتك في العرض و الأقناع  .. المستثمر يستثمر بك أنت شخصيا أكثر من استثماره بالمنتج و لذا قد لايكون يثق 100% بمنتجك و بمدى نجاحه وهو يخاطر معك أنت شخصيا لانه تأكد من قدراتك للوصول النهائي أو في حال الفشل فإنك قد قمت ببذل كل ما تستطيع .

3- لو أعجب المستثمر بفكرتك فأنه سيبدأ بالتفكير معك واضافة المزيد عليها , مثلا (يمكنك أيضا استخدام الطريقة التالية أو يمكنك استهداف السوق الاضافي ) ..

4- أما لو لم يعجب بك المستثمر فإن أسئلته ستكون (ماذا عن العقبة الفلانية أو ماذا عن المنافسين أو كيف ستتعامل مع التحديات التالية) .

5- يبحث المستثمر دائماً عن النجاح و الصفقات الناجحة .. ومن منا لا يفعل ؟ .. قدم له أدلة اضافية للاقتناع بك أو بفكرتك أو بشركتك .. عليك أن تثبت مدى إيمانك بما تقدم و مدى شغفك به و إلى أي مدى تود الوصول ؟

-----(كى تتفحص اكثر فى حقيقه الموضوع فلابد من شرحه شرحا مطول وهو الاتى)------

أولا كيف تقنع المستثمرين؟

"عندما يؤذي الناس أنفسهم عبر رفع الأشياء الثقيلة ، فإنهم يتأذّون عادة لأنهم يحاولون الرفع بواسطة ظهورهم حيث إن الطريقة الصحيحة لرفع الأشياء الثقيلة هي أن تدع ساقيك تقومان بالمهمة " وهكذا يرتكب المؤسسون عديمي الخبرة نفس الخطأ عندما يحاولون إقناع المستثمرين بواسطة خطابهم وفي أغلب الأحوال سيكون من الأفضل أن يدعوا شركاتهم الناشئة تقوم بالمهمة وذلك بالبدأ في إقناعهم عبر فهم السبب الذي يجعل شركتهم الناشئة تستحق الاستثمار فيها .

يبحث المستثمرون عن الشركات الناشئة التي ستصبح فائقة النجاح إلا أن هذا الاختبار ليس سهلًا كما يبدو حيث انه في الشركات الناشئة ، تكون النجاحات الكبيرة عظيمة لدرجة أنها تقزّم الباقي وطالما أن هناك عددًا قليلًا من تلك النجاحات الكبيرة التي تحدث سنويًا ( عادة يكون 15 نجاحًا) ، يعامل المستثمرون "النجاحات الكبيرة" كما أنها الكل أو اللاشيء ويهتم معظم المستثمرين بك إذا بدا أن لديك الفرصة ، مهما كانت صغيرة، بأن تصبح واحدًا من تلك النجاحات الكبيرة الخمس عشرة ، وإلا فإنهم لا يهتمون بك.

كيف سيبدو عليك أنك ستكون واحدًا من تلك النجاحات الكبرى؟ ستحتاج ثلاثة أشياء:

مؤسسين رائعين ، سوقًا واعدة ، وعادة بعض الأدلة المبدئية عن النجاح المحقق حتى الآن .

وتتركز هذه الادله فى بعض الاشياء:

الرّوعة

إن العنصر الأكثر أهمية هو المؤسّسون الرائعون حيث يقرر معظم المستثمرين خلال الدقائق الأولى فيما إذا كنت تبدو كرابح أو كخاسر ، وما أن يقرروا ذلك فمن الصعب تغيير قرارهم فـ لدى كل شركة ناشئة السبب الذي يشجع و ينفّر عن الاستثمار فيها وإذا اعتقد المستثمرون أنك ناجح فإنهم سيركّزون على السّابق ، وإن اعتقدوا أنك فاشل فإنهم سيركزون على التالي. على سبيل المثال قد يكون لديك سوق غني وكبير لكن دورة المبيعات بطيئة إذا أعجب المستثمرون بك كمؤسس ، فإنهم سيقولون أنهم يرغبون بالاستثمار بسبب غنى السوق وإذا لم تثر اهتمامهم ، فإنهم سيقولون أنهم لا يستطيعون الاستثمار بسبب بطء دورة المبيعات وليس من الضروري أنهم يحاولون تضليلك ولا يكون لدى معظم المستثمرين ذهنية واضحة من ناحيه "لماذا يحبون أو يبغضون الشركات الناشئة" إذا كنت تبدو كمنتصر ، فإنهم سيحبّون فكرتك أكثر لكن لا تعتد بنفسك حيال هذا الضعف فيهم ، لأنه موجود لديك أيضًا ، هذا الأمر موجود تقريبًا لدى الجميع.

هناك دور للأفكار بالطبع ، إنها وقود النار التي تبدأ ما أن يحبك المستثمرون ، ستجدهم يعطونك الأفكار: سيقولون " نعم ، يمكنك القيام أيضًا بالشيء الفلاني" ( في حين إذا لم يحبوك، سيقولون لك " لكن ماذا بخصوص الشيء الفلاني؟"

لكن قاعدة إقناع المُستثمرين هي الظهور بمظهر الرائع "is to seem formidable"، لكن بحكم أن هذه الكلمة formidable لا يستخدمها كثير من الناس في حديثهم اليوم. يجب أن أشرح ما أقصد، الشخص الرائع هو ذلك الشخص الذي يبدو أنه سيحصل على ما يريده ، بغضّ النظر عن المعوقات التي تعترض طريقه والروعة هنا قريبة من الثقة ، ما عدا أنه يمكن أن يكون شخص ما واثقاً من نفسه لكنه على خطأ  ويمكن القول أن الروعة هي ثقة بالنفس لها ما يبررها .

هناك عدد لا بأس به من الناس الذين يجيدون أن يظهروا كأنهم رائعين ، بعضهم لأنهم بالفعل رائعين للغاية وكل ما يقومون به هو إبداء ذلك ، والبعض الآخر لأنهم يُجيدون التّصنّع ... لكن معظم المؤسسين ، بما فيهم الكثير ممن أطلقوا شركات ناشئة ناجحة ، لم ينجحوا إلى حد كبير بأن يظهروا روعتهم في اللقاء الأول عندما حاولوا الحصول على التمويل لذا ما الذي يجب عليهم فعله؟

ما لا يجب عليهم فعله هو محاولة تقليد تصرّف المؤسسين من أصحاب الخبرة. قد لا يجيد المستثمرون دائمًا الحكم على التقنية في شركتك ، لكنهم دائمًا يجيدون الحكم على الثقة بالنفس وإذا حاولت التصرف بطريقة مختلفة عن طبيعتك ، سينتهي بك المطاف إلى مكان مهجور وهكذا ستنطلق من قاعدة الصدق ، لكنك لن تصل محطّة الإقناع .

الحقيقة

إن الطريقة التي ستجعلك رائعًا بصفتك مؤسسًا مبتدئًا هي أن تلتزم الحقيقة فليس من المؤكد لأي مدى تبدو رائعًا وإن الأمر يختلف بحسب ما تقوله قد يبدو معظم الناس أنهم واثقين من أنفسهم عندما يقولون "واحد زائد واحد يساوي اثنان" ، لأن ما يقولونه صحيح  وايضا الشخص الخجول قد يبدو محتارًا من أمره ومرتبكًا بعض الشيء عندما يقول للمستثمرين "واحد زائد واحد يساوي اثنان" وستكون ردة فعل المستثمرين التشكيك بقوله . إن القدرة السحرية التي يمتلكها الأشخاص الذين يبدون رائعين هي أنهم قادرون دائمًا أن يبدو رائعين بجملة واحدة "سنحقق مليار دولار سنويًا" ويمكنك أن تفعل الأمر نفسه ، إن لم يكن مع تلك الجملة بالتحديد فمع بعض الجمل المثيرة للإعجاب ، طالما أنت مقتنع بنفسك في المقام الأول .

هذا هو السر، أقنع نفسك بأن شركتك تستحق الاستثمار فيها ، وبعدها عندما تشرح ذلك للمستثمرين فإنهم سيصدقونك ومن خلال إقناعك لنفسك ، لا أقصد أن تلعب ألعاب العقل مع نفسك لتعزيز الثقة لكن أقصد أن تقيّم بصدق فيما إذا كانت شركتك تستحق الاستثمار فيها  وإذا لم تكن كذلك لا تحاول أن تحصل على التمويل وإن كانت تستحق ستقول الحقيقة عندما تخبر المستثمرين أنها تستحق الاستثمار فيها ، وسيشعرون بذلك وليس عليك أن تكون متحدثًا جيدًا إذا كنت تفهم شيئًا ما بشكل ممتاز وتقول الحقيقة عنه.

من أجل تقييم فيما إذا كانت شركتك تستحق الاستثمار فيها أم لا ، عليك أن تكون خبيرًا في مجالك وإذا لم تكن ذاك الخبير، فإنه رغم أنّك مُقتنع بفكرتك أيّما اقتناع ، إلا أنّك ستبدو للمستثمرين مُجرّد نموذج عن تأثير داننغ- كروجر Dunning-Kruger effect ويمكن للمستثمرين أن يعرفوا بسرعة إن كنت خبيرًا في مجالك من خلال إجادة إجابتك عن أسئلتهم(( اعرف كل شيء عن سوقك)).

لماذا يصرّ المؤسسون على محاولة إقناع المستثمرين بأشياء هم أنفسهم غير مقتنعين بها؟ ربما يعود سبب ذلك إلى أننا كلنا قد تدربنا على ذلك.

عندما كان روبرت موريس Robert Morris و تريفور بلاكويل Trevor Blackwell طلابًا في المدرسة ، تلقى أحد زملائهم سؤالًا من مستشار هيئة التدريس لا يزال يُقتبس إلى غاية اليوم. عندما وصل الزميل إلى شريحة العرض الأخيرة صعقه الأستاذ بسؤاله:

أي من هذه الخلاصات تريدنا حقاً أن نصدقها؟

إن إحدى طرق تنظيم المدارس التي عفا عليها الزمن هي أننا جميعًا تدربنا على أن نتحدث حتى عندما لا يكون لدينا شيء نتكلم عنه وإذا كان عليك كتابة عشرة صفحات ، فإنك ستكتبها حتى لو كان بالإمكان التعبير عن فكرتك في صفحة واحدة فقط وحتى لو لم تكن لديك أفكار ، عليك إنتاج شيء ما للحديث عنه فهذه المشكلة تواجه الكثير من الشركات الناشئة التي تبحث عن تمويل واستثمارعندما يعتقدون أنه حان الوقت للحصول على التمويل ، فإنهم يحاولون ببسالة أن يحققوا أفضل حالة ممكنة لشركتهم فـ لا يتوقف معظمهم ويسأل نفسه إذا كان بالفعل ما يقوله مقنعًا ، لأنهم جميعًا تدربوا على أن يتعاملوا مع الحاجة إلى الحديث كأمر مفروغ منه أكثر من أن معظم الحقيقة التي يجب قولها هي في الواقع صغيرة.

إن الوقت المناسب للحصول على التمويل ليس عندما تحتاجه ، أو عندما تصل إلى تاريخ معين أنت وضعته مثل يوم إطلاق النسخة التجريبية بل الوقت المناسب للحصول على التمويل هو عندما تستطيع إقناع المستثمرين، وليس قبل ذلك ما لم تكن مخادعًا محترفًا ، فإنك لن تتمكن من إقناع المستثمرين إذا لم تقنع نفسك. إن المستثمرين يتعرفون على الهراء أفضل بكثير من قدرتك على التفوه به - حتى إذا كان يصدر عنك بدون علم - فإذا حاولت إقناع المستثمرين قبل أن تقنع نفسك، فإنك تضيع وقتك ووقتهم.

توقف لبرهة لأجل إقناع نفسك ، فإنك ستحقق أكثر من مجرد إنقاذ نفسك من إضاعة الوقت فإن هذا الإقناع سيجبرك على أن تنظم أفكارك من أجل أن تقنع نفسك بأن شركتك الناشئة تستحق الاستثمار فيها ، عليك أن تدرك ما الذي يستحق الاستثمار وإذا تمكنت من فعل هذا سينتهي بك الحال إلى رفع الثقة بنفسك وأيضاً سيكون لديك خريطة طريق نحو النجاح.

السوق

لاحظ أنني كنت حذرًا في حديثي ، حيث ركّزت على ما إذا كانت الشركة الناشئة أهلًا الاستثمار فيها ، بدلًا من ما إذا كانت ستنجح أو لا  فـ لا أحد يعرف إذا كانت الشركة ستنجح أم لا وهذا أمر جيد للمستثمرين ، لأنه إذا استطعت أن تعرف مسبقًا إذا كانت الشركة ستنجح ، فإن سعر السهم سيكون نفسه السعر المستقبلي ، ولن يكون هناك مجال للمستثمرين بأن يحققوا الأرباح فايضا يعرف المستثمرون أن كل استثمار في الشركات الناشئة هو بمثابة رهان ، وهو رهان ليس مضمونًا بالمّرّة.

لذا من أجل إثبات أن شركتك النّاشئة أهل ليُستمثر فيها ، ليس عليك أن تثبت أنك ستنجح ، عليك فقط أن تبرهن أنك رهانٌ جيد .

وما الذي يجعل الشركة الناشئة رهانٌا جيّدًا؟ بالإضافة إلى المؤسسين الرائعين ؟؟ يجب أن يكون لديك مسار معقول من أجل الحصول على حصة كبيرة من سوق كبير. ينظر المؤسسون إلى شركاتهم الناشئة على أنّها أفكار، لكن يراها المستثمرون كأسواق. إذا كان هناك عدد (س) غير معلوم من الزبائن الذين سيدفعون وسطيًا ع دولار سنويًا للحصول على ما تقدمه بالتالي فإن حجم السوق المستهدف لشركتك هو (س x ع دولار) ولا يتوقع المستثمرون أن يحصلوا على كل العوائد لكن هذا الرقم هو الحد الأعلى لما يمكن تحقيقه.

يجب أن يكون سوقك المستهدف كبيرًا ، ويجب أن تكون قادرًا على تحقيق العوائد منه أيضًا لكن لا يجب أن يكون السوق كبيرًا حاليًا ، كما أنه ليس من الضروري أن تكون فيه حتى الآن وفي الحقيقة من الأفضل غالبًا أن تبدأ في سوق صغير سيتحول لاحقًا إما إلى سوق كبير أو يمكنك الانتقال منه إلى آخر كبير فيجب أن يكون هناك تسلسل معقول من الآمال التي تقود إلى السيطرة على السوق الكبير بعد بضعة سنوات.

ويختلف المقصود بـ "المعقول" بشكل كبير حسب عمر الشركة الناشئة : فمثلًا على الشركة التي عمرها ثلاثة أشهر في يوم الإطلاق التجريبي Demo Day أن تكون تجربة واعدة تستحق التمويل لنرى كيف ستتغير. في حين أنه يجب على الشركة التي عمرها سنتان وتبحث عن الجولة الأولى من التمويل أن تكون قادرة على إظهار أن التجربة نجحت

في المقابل، كل شركة أصبحت كبيرة هي "محظوظة" من ناحية أن النمو في أغلبه عائد إلى موجة خارجية تركبها. لذلك، ومن أجل أن تصبح حجتك مقنعة أكثر، عليك التعرّف على بعض الاتجاهات المحددة التي سوف تستفيد منها. يمكنك العثور عليها عادة من خلال طرح سؤال " لم الآن"؟ إذا كانت هذه فكرة عظيمة، لماذا لم ينفذها أحدهم من قبل؟ ستكون الإجابة في الحالة المثالية إنها أصبحت فكرة رائعة مؤخرًا، لأنه تغير شيء ما، ولم يلحظ أحد ذلك التغير بعد.

على سبيل المثال لم تكن مايكروسوفت تنمو إلى حد كبير من خلال بيع مفسر لغة البيزيك***. لكن مع البدء من تلك النقطة كانت مستعدة تمامًا للتوسع في مجال برمجيات الحاسوب ومع تطور الحواسيب وتحسن قدراتها أصبحت الموجة الهائلة التي كانت أكبر مما كان بإمكان أي مراقب متفائل أن يتوقّعه في عام 1975.

وفي حين أن مايكروسوفت أبلت بلاءً حسنًا وبالتالي كان من المُمكن أن نعتقد بأنها بدت رهانًا رائعًا في غضون أشهر قليلة من انطلاقها إلّا أنه من الأرجح أنها لم تبدو كذلك. كانت جيدة، لكن لم تكن رائعة. مهما كانت الشركة ناجحة لا تبدو أكثر من رهان جيد في غضون أشهر قليلة بعد انطلاقها. أتضح أن الحواسيب أصبحت شيئًا هامًا، و كان أداء مايكروسوفت جيّدًا وكانت محظوظة. لكنه لم يكن بأي حال من الأحوال واضحًا أنّ الأمور ستسير على ذاك المنوال. هناك الكثير من الشركات التي تبدو كرهان جيد في غضون أشهر قليلة. لا أعرف عن الشركات الناشئة بشكل عام، لكن على الأقل نصف الشركات التي قمنا بتمويلها كان يمكنها أن تنجح كما فعلت مايكروسوفت بوقوفها على مسار نحو السيطرة على سوق كبيرة. ومن يمكنه أن يتوقع بشكل معقول من الشركات الناشئة أكثر من ذلك؟

الرفض

إذا كنت قادرًا على أن تجعل شركتك جيدة كمايكروسوفت، هل ستقنع المستثمرين؟ ليس دائمًا فرفض الكثير من المستثمرين المخاطرين تمويل مايكروسوفت وبالتأكيد رفض البعض تمويل جوجل ويضعك الرفض في موقع لا تحسد عليه ، لأنه ما أن تبدأ بالحصول على التمويل ، فإن السؤال الأكثر طرحًا عليك من قبل المستثمرين سيكون " من يستثمر لديكم أيضاً؟ بماذا ستجيبهم إذا كنت تبحث عن التمويل من المستثمرين لمدة ولم يقدم أحد لك شيئاً بعد؟

إن الأشخاص الناجحين بتمثيل دور الروعة غالبًا يحلّون هذه المشكلة من خلال الإيحاء للمستثمرين وإعطائهم انطباعًا أنه - بالرغم من عدم التزام أي مستثمر بالتمويل بعد - إلّا أن هناك العديد منهم على وشك الاستثمار وهذه الطّريقة مثيرة للجدل فمن أنانية المستثمرين أن يهتموا أكثر حيال من سيستثمر في الشركة أيضًا بدلًا من الأمور الأخرى الهامة في شركتك ، وتضليلهم حول علاقتك الدائمة مع المستثمرين الآخرين قد يبدو أنه خطوة أخرى ضدهم ويمكن القول أنه كالمخادع المحتال. لكن لا أوصّي باتباع هذه الطّريقة لأغلب المؤسسين لأنهم غير قادرين على القيام به بشكل جيّد. إنها الكذبة الوحيدة الأكثر شيوعًا التي قد تقولها للمستثمرين، وعليك أن تكون حقًا جيّدًا في الكذب لتكذب على أعضاء إحدى المهن الكذبة الأكثر شيوعاً التي استخدموها.

إذا لم تكن ماهرًا في التّفاوض (وربما حتى لو كنت ماهرًا بالفعل) فإن الحل الأفضل لمعالجة المشكلة هو بمواجهتها ، اشرح لماذا رفض المستثمرون تمويلك ولماذا هم مخطؤون في هذا وإذا عرفت أنك على المسار الصحيح ، فأنت تعلم أيضًا لماذا كان المستثمرون مخطئين عندما رفضوا تمويلك ويدرك المستثمرون الخبراء جيّدًا أن الأفكار الأفضل هي الأكثر إخافة أيضًا ويعلم جميعهم عن شركات الاستثمار المخاطر التي رفضت جوجل. وبدلًا من الظهور بمظهر المراوغ والخجول حول رفض المستثمرين له (والاتفاق ضمنًا مع رأيهم هذا) عليك التكلم بصراحة حول ما الذي أخاف المستثمرين منك ، ستبدو واثقًا من نفسك أكثر ، وهو ما يفضّلونه ، وبالتالي ستستعرض مختلف جوانب شركتك بشكل أفضل وعلى أقل تقدير ، فإن ذلك القلق سيكون مكشوفاً من طرفك بدلًا من أن يكتشفه المستثمر الذي تتحدث إليه بنفسه ، والذي سيكون فخورًا باكتشافه هذا.

ستنجح هذه الإستراتيجية مع أفضل المستثمرين الذين يصعب خداعهم ويعتقدون مسبقًا أن المستثمرين الآخرين ذوي التفكير التقليدي محكوم عليهم بأن تفلت من أيديهم الاستثمارات الكبيرة وإن الحصول على التمويل مختلف عن التقدم إلى جامعة ، حيث أنه يمكنك الافتراض بأنك إن استطعت الحصول على قبول من معهد ماساتشوستس للتقنية  MIT، يمكن حينها لأي جامعة أخرى أن تقبلك لأن أفضل المستثمرين أذكى من البقية ، فإن أفضل أفكار الشركات الناشئة تبدو مبدئيًا كالأفكار السّيئة ومن المألوف أن يتم رفض الشركات الناشئة من قبل كل شركات الاستثمار المخاطر ما عدا الجيدة منها وهذا ما حصل مع دروب بوكس حينبدأت حاضنة Y Combinator في بوسطن ، وخلال السنوات الثلاث الأولى كنا نعمل بالتناوب ما بين بوسطن ووادي السيليكون لأن المستثمرين في بوسطن كان عددهم قليل وخجولين ، كنا نأخذ الشركات المحتضنة في بوسطن ليوم الإطلاق التجريبي الثاني من وادي السيليكون وكانت شركة دروب بوكس إحدى الشركات المحتضنة في بوسطن ، ما يعني أن كل المستثمرين من بوسطن شاهدوا دروب بوكس ، لكن لم يعقد أي منهم الصفقة اعتقد الجميع أنها مجرد خدمة أخرى للنسخ الاحتياطي والمزامنة وبعد بضعة أسابيع حصلت دروب بوكس على جولة التمويل الأولى من Sequoia.

الاختلاف

إن عدم فهم أن المستثمرين ينظرون للاستثمارات كرهانات وإضافة ذلك إلى عقلية الأوراق العشرة – سالفة الذكر - يمنع المؤسسين حتى من التفكير في احتمالية أن يكونوا متأكدين في كلامهم. يعتقد المؤسسون أنهم يحاولون إقناع المستثمرين بشيء غير مؤكد على الإطلاق - أن شركتهم الناشئة ستصبح ضخمة - وإقناع أي شخص بشيء ما كهذا لابد وأن يتلاقى مع جذور فن البيع. لكن في الحقيقة عندما تحصل على التمويل فإنك تحاول إقناع المستثمرين بشيء أقل من المضاربة حتى - سواء أكانت الشركة تملك كل عناصر الرهان الجيد أم لا - يمكنك مقاربة المشكلة بطريقة مختلفة نوعيًا. يمكنك إقناع نفسك من ثم إقناع الآخرين.

وعندما تقنعهم، استخدم نفس اللغة التي استخدمتها في إقناع نفسك وابتعد عن الغموض والكلام التسويقي المفخم فهذا لن يفشل معهم فحسب ، بل يبدو أيضًا كعلامة عن العجز وعدم الأهلية فقط كن مختصرًا وبصراحة يستخدم العديد من المستثمرين هذا الأمر كاختبار ، وبالتالي استنتاج إذا لم تكن قادرًا على شرح خططك باختصار ، فأنت لا تفهمها وحتى بعض المستثمرين الذين ليس لديهم قاعدة حيال هذا فإنهم سيعبّرون عن شعورهم بالملل والإحباط لقاء التفسيرات غير الواضحة.

لذا إليك وصفة إثارة إعجاب المستثمرين عندما لا تبدو بمظهر الرائع:

اصنع شيئًا يستحق الاستثمار فيه.    افهم لم يستحق الاستثمار فيه.    اشرح ذلك بوضوح للمستثمرين

إذا كنت تقول شيئًا تعرف أنه صحيح، ستبدو واثقًا من نفسك عندما تقوله. والعكس بالعكس، لا تدع إلقاء الخطاب يودي بك للتفوه بالكلام الفارغ. طالما أنت في منطقة الحقيقة، فأنت قوي. اصنع من الحقيقة شيئًا جيدً، ومن ثم تحدّث عنه.

* أشار ألفريد لين ( Alfred Lin ) أن هناك أهمية مضاعفة لشرح أن تكون الشركة الناشئة واضحة ومختصرة، لأنه عليها تحقيق أمرين بضربة واحدة: العمل ليس مع الشريك الذي تتحدث معه، بل أيضًا مع الشركاء الذين سيخبرون زملائهم ونعمل في حاضنة Y Combinator على هذا الأمر عندما يجهز المؤسس خطابه الذي سيقوله للمستثمرين في يوم الإطلاق التجريبي ، وتكون الخطوة الأخيرة أن يتخيل المؤسس كيف سيقوم المستثمر ببيع الشركة إلى زملائه أيضًا.

* المستثمر الملاك Angel Investor: هو شخص ثري يقدم رأس المال للشركات الناشئة غالباً مقابل سندات قابلة للتحويل أو حصص في المشروع. "ويكيبيديا"

* تأثير دانينغ-كروجر: هو انحياز معرفي يشير إلى ميل الأشخاص غير المؤهلين للمبالغة في تقدير مهاراتهم بسبب عدم قدرتهم على التنافس و المعرفة و التفريق بين الشخص الكفء وغير الكفء أو يعانون من وهم التفوق. (ويكيبيديا).

ما الذي يرغب المستثمرون في الحصول عليه عندما يمولون شركتك الناشئة؟

هناك طرق مختلفة يمكن من خلالها تحديد المقدار المطلوب من الاستثمار، وإن كنتَ قد حدّدت ذلك المقدار وتحدّثت بشأنه مع المستثمرين، فقد يراودك السؤال التالي: "لماذا يعدّ هذا المقدار هو المقدار الصحيح؟"، وهو سؤال بسيط ومبرّر كذلك بالنسبة للمستثمرين، ولكن عادة ما يجاب عنه بمجموعة من اﻷجوبة غير المقبولة مثل:

1- سيسمح لنا هذا المبلغ مواصلة العمل لمدة 9 أشهر.

2- سنتمكن من توظيف رئيس للمهندسين ومندوبَيْ مبيعات.

3- سيساعدنا على إطلاق بعض الحملات التّسويقية.

4- سنتمكن من الانتقال إلى مكتب أكبر ليتاح لنا احتواء الزيادة المتوقعة في أعداد الموظفين.

5- سيسمح لنا هذا المبلغ في التّخلي عن 25% فقط من أسهم الشركة، وهو ما نراه صحيحًا في هذه المرحلة المبكرة.

6- نعتقد أنّه أكبر مقدار يمكننا الحصول عليه نظرًا لقدرتنا الحاليّة على جذب العملاء.

7- لقد رأينا الكثير من الشركات الناشئة التي تمرّ بنفس الظروف مثل ظروفها والتي حصلت على هذا المبلغ

8- أخبرنا المستشار الخاصّ بنا أن هذا المقدار هو المقدار المطلوب.

وماذا يعني ذلك، ولماذا سأهتم لهذا؟

هناك الكثير من الأجوبة التي يمكن إضافتها إلى القائمة السابقة، ولكنّي أعتقد أنّك قد فهمت الفكرة. سيكون ردّي على أي جواب من اﻷجوبة السابقة هو "وماذا يعني ذلك، ولماذا سأهتمّ لهذا".

ما يهمّ المستثمرين هو معرفة اﻹنجازات الاستراتيجية التي ستحققّها اعتمادًا على هذا التمويل، تلك الإنجازات التي ستساعد على تأمين استمرارية نموّ الشركة (تقليل المخاطر، الحصول على المزيد من الزّبائن، اكتساب الخبرات الضرورية، الخ)، ويساعدك ذلك في البقاء على المسار الصحيح لتحقيق الرؤية التي قد وضعتها والوصول في نهاية المطاف إلى مرحلة "الخروج" Exit تمنح المستثمر عائدًا جيّدًا مقابل استثماره.

إن كان البقاء على هذا المسار للأشهر التسعة القادمة يتطلّب توظيف رئيس للمهندسين أو مندوب مبيعات داخلي والقيام ببعض اﻷنشطة التسويقية، فهذا أمر رائع، ولكن لا تستبق الأمور.

يجب أن تتحول إجاباتك عن السؤال "وماذا يعني ذلك، ولماذا سأهتمّ لهذا" إلى تفسيرات للسبب الذي يجعل مقدارًا محدّدًا من المال هو المقدار الصحيح الذي يجب عليك الاستثمار فيه.

يمكنك أن تطرح هذا السؤال على نفسك مرّات عدّة لتصل إلى الإجابة الحقيقية، إليك هذا المثال:

"سنتمكن من توظيف رئيس للمهندسين".

وماذا يعني ذلك، ولماذا سأهتمّ لهذا؟

"لأنّ ذلك سيسمح لنا ببناء معمارية جديدة تسمح لنا بخدمة زبائننا بشكل أفضل في الإصدار الثاني من منتجنا، والذي نتوقع أن نُطلقه بعد 9 أشهر".

وماذا يعني ذلك، ولماذا سأهتمّ لهذا؟

"ﻷنّ ذلك سيخفّض من معدّل كلفة اﻻستضافة لكل عميل بنسبة 40%، وسيحسن ذلك من الهامش اﻹجمالي بنسبة 60 إلى 90% وسيحسّن ذلك من استرداد تكلفة اقتناء العميل CAC payback من 13 شهرًا إلى 7 أشهر فقط، لنحصل بذلك على ربحية مستدامة وبشكل أسرع بـ 6 أشهر إن اعتمدنا هذه الطريقة".

أحسنت! هذه هي اﻹجابة الحقيقية التي يبحث عنها المستثمر. سيساعدك التمويل على الوصول إلى الربحية بعد فترة مُحدّدة، وهو موعد أقرب بستة أشهر من الموعد المحتمل دون وجود التمويل.

هذا مثال بسيط وقد لا يكون الوصول إلى مرحلة التّربّح أحد أهدافك في المرحلة الحالية.

نادرًا ما ستخضع للتدقيق إن استخدمت الاستثمار الجديد لجلب مجموعة من العملاء. حاول فقط ألا تقع في فخ التّلاعب بالأرقام وإظهارها بالمظهر الذي ترغب فيه، وكن مستعدًا لعمل اللازم لتحقيق تلك الأهداف.

يمكنك اﻹجابة على هذا السؤال بالشكل التالي: “سنستخدم هذا المال لجلب 350 عميلًا سيدفعون ما مجموعه 45,000$ ستعتبر عائدًا شهريًّا دوريًا وسنصل إلى عتبة الربح حيث تتساوى التكاليف مع اﻹيرادات وذلك في غضون 9 أشهر إن استمر اﻹنفاق في المستوى الحالي".

بعض اﻷفكار

إن كنت تعاني من صعوبة في العثور على بعض اﻷفكار بخصوص العائدات المتوقعة التي ترغب في تضمينها في خطّتك وإطلاع المستثمرين عليها، فأقدم إليك هنا بعض اﻷفكار:

1- جلب عدد جيّد من العملاء الجدد  يمكن التعبير عن ذلك بالحصة السوقية المكتسبة ، إن كان عدد العملاء كبيرًا ).

2- الدخول إلى سوق جديدة.

3- الحصول على شريك استراتيجي سيكون وجوده مؤثّرًا.

4- الوصول إلى عتبة الربح أو تجاوزها إلى ما هو أفضل.

5- تطوير بعض المقاييس الأساسية (على سبيل المثال: في حالة شركات الخدمة السحابية يمكن أن تمثّل تكلفة اقتناء العميل، أو استرداد تكلفة اقتناء العميل أو تقليص نسبة فقدان الزّبائن. وفي حالة تطبيقات الهواتف الذكية يمكن أن تمثّل نسبة التحويل من النسخة المجّانية إلى النسخة المدفوعة).

الخلاصة

المبدأ بسيط جدًّا، فالمستثمرون لا يأبهون بالطريقة التي ستتّبعها في إنفاق المال الذي يقدّمونه إليك بقدر ما سيأبهون باﻹنجاز الذي ستحققه بواسطة هذا المال للوصول إلى مخرج مربح لذا راجع خطّتك وحاول تشخيص ما سيحصل عليه المستثمرون لقاء ما سيقدّمونه إليك من أموال.

تجهيزعرضا تقديمي قوي لطلب المال من المستثمرين:

هناك عدد من الطّرق لبناء عرض تقديميّ لعرض فكرة مشروعك على المستثمرين investor deck لكن لا توجد طريقة مثالية بالطّبع. إنما الأمر المشترك بين جميع الطّرق النّاجحة هو كون العرض قصيرًا وواضحًا، وسنعرض في هذا المقال أهم ما يجب توافره في العرض النّموذجيّ.

الخطوط العريضة

إليك ثلاثة طرق لترتيب الخطوط العريضة outline لعرضك التقديميّ investor deck، واحدة من Nicole Glaros وهو مدير الإنتاج Chief Product Officer في منصة Techstars، والثانية من Steve Schlfman من RRE Ventures والثالثة مني.

أسلوب Nicole Glaros

    الشعار Logo مع سطر واحد يصف المشروع

    المشكلة التي تريد حلّها

    الحل

    عرض تجريبيّ Demo

    نموذج العمل التّجاريّ Business model

    جهود التّسويق والمبيعات

    حجم السّوق

    ما الذي يجعلك مختلفًا؟

    الفريق

    الخطّة الزّمنية وخطة اجتذاب الزّبائن

    الأمور الماليّة

    مجال لطرح الأسئلة وإنهاء العرض

    معلومات التّواصل

أسلوب Steve Schlfman

    العنوان ومعلومات التواصل

    المشكلة

    الرؤية أو الغاية من المشروع Mission

    المنتج أو الحل

    حجم السّوق والتّوجّهات السّائدة Trends

    خطة الانتشار والحصول على الزّبائن

    كيفية تحقيق الدخل

    خارطة الطّريق وخطة زمنية

    خطة الاجتذاب Tractionوالأهداف المرحلية milestones

    الأرقام والتّوقّعات المُستقبلية Projection metrics

    الفريق والمستشارين advisors

    التمويل

الأسلوب الخاص بي

    الفريق

    الرؤية

    المشكلة

    الحل

    عرض تجريبي demo

    الاجتذاب

    نموذج العمل التجاري business model

    عوامل الاختلاف عن الآخرين

    فرص السوق

    الأمور المالية والأهداف المرحلية

كما ترى فالأساليب الثلاثة متشابهة إلى حد كبير مع بعض الاختلافات الثانويّة في كمّ المعلومات وترتيبها. من الأفضل أن يتمّ عرض كلّ فكرة مستقلّة في شريحة واحدة slide، لا بأس بالطّبع أن تعرضها في شريحتين أو أكثر لكن من الأفضل ألّا يكون العرض طويلًا، فكلّما كان أقصر كلّما كان أفضل.

ملاحظات عامّة

    ضع عنوانًا واضحًا لكلّ صفحة من العرض slide لجعله سهل التّصفح والمعاينة السّريعة.

    اجعل محتوى الشريحة الواحدة بسيطًا ولا تكثر من المحتوى النّصّي.

    استخدم خطًا كبيرًا وصورًا كبيرة.

    اجعل المنحنيات والخطوط البيانيّة واضحة ولطيفة.

إياك أن

    تضمّن خطوطًا بيانيّة غير حقيقيّة تتنبّأ بالنّمو المستقبليّ.

    تحدّد عدد المهندسين الذين ستقوم بتوظيفهم.

    تكذب أو تبالغ.

تفاصيل الأقسام الأساسية

الفريق

اذكر أفراد الفريق وخبراتهم، وأبرِز على وجه التّحديد ما الذي يؤهّل هذا الفريق لإطلاق الفكرة. وفي حال وجود مستشارين أو مستثمرين آخرين معروفين تتعامل معهم، اذكر ذلك.

الرؤية

ما هي رؤيتك؟ لماذا بدأت بهذا العمل بالأساس؟ ما هي وجهتك الأساسيّة؟ كل هذا يجب أن يكون واضحًا ويتمّ ذكره في سطر واحد.

المشكلة

ما هي المشكلة التي تقوم بحلّها؟ وتذكّر أن تختصر قدر الإمكان. أضف بيانات وجدتها من خلال دراستك للسّوق لتدعم أقوالك، ووضّح لماذا هذا الأمر هو مشكلة بل مشكلة كبيرة تستحقّ أن تسعى لحلّها.

الحل

ما هي الرؤى الخاصّة بك؟ ما الذي يجعلها متميّزة؟ كن محدّدًا وواضحًا، فإذا كان حلّك يتضمّن إنشاء منصّة أو تقنيّة معيّنة فتأكّد من أنّك توضّحها بشكل جيّد. وأضف مزيدًا من الشرائح slides لذلك إن لزم الأمر.

العرض التجريبي Demo

أرِ المستثمر مثالًا عمليًّا بعيدًا عن الكلام النّظريّ، ضمّن مقطعًا مرئيًّا لا يتجاوز دقيقة واحدة يوضح التطبيق العمليّ للفكرة، واجعله جذّابًا وشيّقًا.

الاجتذاب

قم بسرد أهمّ العوامل التي ستسهم في نجاح مشروعك، أضف إليها رسومًا بيانية واعرضها بطريقة جميلة. حتّى لو لم تمتلك اجتذابًا كبيرًا اذكره فذلك يُظهر أنّك مهتمّ بالأرقام وقد درستها جيّدًا وذلك سيلفت نظر المستثمرين بالتّأكيد.

نموذج العمل التجاري

اذكر بوضوح الطّريقة التي ستجني المال من خلالها، أو خطّة الحصول على الأرباح في المستقبل. أما إذا لم تكن تعرفها بعد، فقم بتوضيح العوامل التي تسهم في نجاح مشروعك والأسباب التي تجعلها كذلك.

المنافسة

اذكر جميع المنافسين الكبار في مجالك ونقاط قوّتهم، ومن ثمّ وضّح بسطر واحدٍ ما الذي يجعلك مختلفًا.

الفرص

تحدّث عن السّوق الذي تنوي التّوجه إليه وكم يبلغ حجمه، وكيف بإمكانك الوصول إليه. وتجنّب التحليل الذي يبدأ من القمّة كقولك "نحن في سوق يبلغ كذا مليون دولار"، بل فصّل الوحدات المكوّنة لهذا السّوق بطريقة تدعم الأرقام التي تقدّمها.

الأمور المالية

اذكر حجم التمويل الذي تحتاجه والأهداف المرحليّة التي تنوي تحقيقها باستخدامه. أفضل الأهداف هي تلك التي تتعلّق بالنّموّ مثل العائدات، الزّبائن، المستخدمين. وكلّ هدف يجب أن يسوقك إلى تحقيق المزيد من الأرباح، أو يضعك على طريقك لتحقيق هدف آخر.

وفي النّهاية، حالما تنتهي من إعداد عرضك التقديميّ قم بعرضه على مستشاريك وعلى مؤسّسي مشاريع آخرين لتأخذ آراءهم، ومن ثمّ جرّبه على أرض الواقع في مقابلاتك مع المستثمرين. احرص دائمًا على أن تنقد عملك بشكل مستمرّ واستفد من ملاحظات الآخرين وأجرِ تعديلاتك بناء عليها.

وبالتّأكيد ليس هناك عرض تقديميّ مثاليّ، بل إنّك كلّما عملت عليه أكثر حصلت على نتيجة أفضل ووضّحت مشروعك بشكل أفضل، وبالتّالي قد تحصل على تمويلك بشكل أسرع.